Impara a seguire la strategia “oceano blu”

Impara a seguire la strategia “oceano blu”

La Strategia Oceano Blu è la teoria secondo cui i mercati in cui operano le imprese sono metaforicamente paragonabili a due oceani paralleli ma di colore diverso, uno rosso ed uno blu, a seconda del modo in cui si decide di operare sul mercato stesso.

L’oceano rosso è quel mercato in cui le imprese sono focalizzate ed impegnate da tempo, dove esiste una continua lotta tra competitors per aggiudicarsi la maggior parte possibile di domanda, ma dove manca qualsiasi tipo di innovazione.

All’oceano rosso, ricco di una spietata e naturale competizione, si affianca l’oceano blu, calmo e senza concorrenza, dove per vincere bisogna innovarsi in continuazione ed espandere il proprio mercato : la conseguenza è una crescita garantita.

Nel mercato oceano rosso le imprese sono costrette a bassi margini di profitto, perché l’approccio strategico è semplicemente basato sulla sconfitta della concorrenza. Al contrario, un mercato oceano blu è caratterizzato da innovazione continua, poca competizione e margini più alti.

La domanda giusta è : come si passa da un oceano rosso ad un oceano blu ?

oceano blu

Ad un primo approccio può sembrare molto difficile abbandonare le logiche tradizionali per studiare continuamente nuove strategie, ma il passaggio non è così “traumatico”. Ciò che serve capire è che non è necessario avere un’idea geniale per sbaragliare la concorrenza, ma è importante saper dare un valore innovativo a qualcosa che già esiste, interpretandolo in forma diversa.

Ciò che è quindi necessario fare è quella che possiamo definire “innovazione di valore” : cambiare il “solito” approccio mentale, superando i confini tradizionali del proprio settore di riferimento per esplorare nuovi territori, guardando soprattutto ai non-clienti e creando nuovi spazi di mercato incontaminati.

Ma all’azienda che vuole entrare e “navigare” in un oceano blu non basta avere manager dotati di un buon senso critico ed in grado di imparare dagli errori: tali dirigenti dovranno attentamente riflettere e scovare quella parte di mercato completamente libera, con una struttura differente in cui essi stessi possano decidere le regole.

Proviamo ora a scendere più nel concreto. Quando si parla di “strategia oceano blu” è importante (ed utile) citare uno degli esempi di maggior successo dell’applicazione di questa. Parliamo così del Cirque du Soleil, quell’idea che ha rivoluzionato il settore dei circhi, arrivando a neutralizzare la concorrenza in tutto il mondo.

Cirque du Soleil è oggi una delle maggiori realtà culturali esportate dal Canada. Fin quando, nel 1984, un gruppo di artisti di strada creò questo circo, le sue produzioni sono state viste da quasi quaranta milioni di persone in novanta città di tutto il mondo. In meno di vent’anni, C.d.S ha raggiunto un fatturato che il leader mondiale nel settore dei circhi, Ringling Bros, ha ottenuto in più di un secolo.

L’idea, semplice ma vincente, è stata quella eliminare tutti gli ostacoli di diversa natura, inserendo nuovi elementi che hanno aumentato l’interesse dei clienti “vecchi” ed affezionati, andando ad acquisirne di nuovi da altri settori, come ad esempio dal teatro.

Tale mossa strategica ha richiamato un segmento di clientela assolutamente nuovo: ecco così  che il target tradizionale dei circhi si è arricchito di adulti e professionisti, pronti e disposti a pagare un prezzo molto più alto rispetto alle famiglie con bambini.

La strategia si è rivelata di straordinario successo soprattutto perché una crescita così rapida si è verificata in un settore in crisi, per il quale le analisi strategiche tradizionali indicavano un potenziale di crescita molto limitato.

La sintesi e la lezione che ne possiamo trarre è questa : il settore marketing di un’azienda, qualunque essa sia, studia il mercato, i suoi problemi e le sue tendenze, a medio e lungo termine. Solitamente, nella piccola e media impresa, il marketing si concentra sull’analisi di mercati esistenti, navigando in quello che abbiamo capito essere un oceano rosso. Le attività del marketing saranno quelle di massimizzare la domanda attraverso i noti criteri competitivi, quali il benchmark di prodotto, la guerra dei prezzi, le commodities, le politiche di sconto.

Alternativamente, quella stessa azienda potrà decidere di comprendere le effettive esigenze della clientela ed offrire nuove soluzioni, entrando così in un metaforico oceano blu. L’obiettivo del marketing diventerà quello di spiazzare la concorrenza offrendo agli acquirenti un prodotto sostitutivo e più interessante, cogliere la domanda come opportunità di crescita redditizia e creare, sulla base delle analisi degli oceani rossi, nuovi oceani blu.

Se vuoi approfondire questi concetti, puoi leggere il libro Strategia Oceano Blu, di Chan Kim e Renée Mauborgne, definiti dal Sunday Times di Londra «due dei più brillanti pensatori economici».

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