Tecniche di vendita : pensiero positivo

La programmazione neuro linguistica, meglio conosciuta come PNL, è un approccio alla comunicazione, allo sviluppo personale e alla psicoterapia ideato in California negli anni 70 da Richard Bandler e John Grinder. La PNL nasce dall’idea che ci sia una connessione fra i processi neurologici (“neuro”), il linguaggio (“linguistico”) e gli schemi comportamentali appresi con l’esperienza (“programmazione”); con la PNL si afferma che questi schemi possono essere organizzati per raggiungere specifici obiettivi nella vita. Nonostante i grandissimi risultati che si possono ottenere con la PNL, ad oggi la PNL non ha validità scientifica, ma personalmente credo che sia quantomeno interessante saperne qualcosa …

Proviamo oggi a capire come usare la PNL per migliorare un aspetto importante che condiziona i nostri risultati : il pensiero.

Per la PNL qualsiasi distinzione noi facciamo tra il nostro interno, tra i nostri pensieri, le nostre emozioni e il mondo esterno, è arbitraria. Quella che vediamo e viviamo come realtà è semplicemnente un’interpretazione di frequenze sensoriali (visive, uditive, olfattive …) operata dalla nostra neurologia e dai nostri processi mentali, che ci crea l’illusione che la realtà esterna sia totalmente separata da noi. Ma questa “realtà” esterna è interconnessa a noi e, di conseguenza, i nostri pensieri possono influenzare la nostra realtà.

Accade però troppo spesso, invece, che l’ostacolo principale alla realizzazione di una comunicazione efficace siamo proprio noi stessi. E’ semplice ed a volte automatico ed inconscio che ci si faccia condizionare dalle esperienze del passato e, soprattutto, da quelle negative. In questo modo ci creiamo una realtà negativa che influenza negativamente anche il presente. Questo è un grave errore che condiziona le nostre scelte, le nostre valutazioni e limita le nostre opportunità e le nostre sfide. Ciò che è giusto fare è usare le esperienze del passato come punto di riferimento, per capire dove abbiamo sbagliato e non commettere sempre gli stessi errori.

Pensiero positivo

Il primo passo da fare è capire che la nostre memoria è un sistema chiuso che non può conoscere più di quello che già abbiamo vissuto. Il mondo esterno, invece, è zeppo di opportunità, che non aspettano altro che essere percepite e colte. Per questo motivo dobbiamo innanzitutto recuperare la curiosità di quando eravamo bambini, non condizionati perchè senza o con poche esperienze : tutto ciò che scoprivamo, lo affrontavamo sempre con animo positivo !

Tutto ciò per far capire l’importanza di crearsi una proiezione positiva del futuro. Proviamo a fare un esempio concreto : se sei un venditore, prendi sempre come certezza che la persona che hai di fronte ha bisogno, vuole e desidera ciò che tu gli stai per proporre. E’ un modo diverso di affrontare la vendita e potrà richiedere un pò di sforzo, ma presto diventerà un’abitudine, una di quelle positive che tanto mi piacciono, ed i risultati saranno concreti, misurabili e straordinari. Con questo atteggiamento mentale, infatti, sarai sempre in grado di agire in modo tale per cui il tuo cliente acconsentirà alla tua proposta. Non puoi sapere anticipatamente in che modo tutto ciò accadrà, ma sai che accadrà. Il tuo compito, il nostro compito, è quello di aiutare e guidare il tuo interlocutore al punto di decisione. Cerca di pensare di essere un assistente alla decisione dell’interlocutore ed aiutalo mentalmente a fare una scelta.

Anticipare pensieri positivi è come andare nel futuro. E si può fare. In un post precedente avevo raccontato come, con la tecnica del ponte sul futuro, fosse possibile anticipare positivamente il futuro. Nel contesto raccontato in quel post, la tecnica veniva utilizzata, in maniera utile ed efficace, per vincere la paura di parlare in pubblico. Credo ti sia ora chiaro che quella stessa tecnica può essere utilizzata per aiutare il tuo cliente a vincere la paura di prendere una decisione sbagliata.

Devi aiutare il tuo interlocutore a crearsi un immagine mentale del futuro. Puoi aiutarlo a proiettarsi giorni, mesi ed anche anni nel futuro e aiutarlo ad immaginare come potrà godere dei risultati di ciò che gli stai proponendo. In questo modo, in maniera semplice ma convincente, crei per lui un futuro che ancora non esiste, immagini un futuro per i tuoi clienti e li aiuti a visualizzarlo, a sentirlo e a viverlo. Questo futuro può e deve diventare realtà grazie alla tua capacità, che porterà il tuo cliente a prendere una decisione che lo trasporterà da una sensazione immaginaria al mondo reale. E soprattutto pensa sempre che ciò che hai immaginato è un futuro minimale, basato su quello che conosci attualmente e che, invece, il futuro reale potrebbe essere ancora meglio.

Questo atteggiamento mentale può avere dei risvolti davvero incredibili. E’ importantissimo partire sempre da presupposti positivi per aiutare il tuo cliente ad esprimere un convinto consenso alla tua proposta. Se ci dovesse essere un “no”, devi fare in modo che chi lo dice se ne assume la piena responsabilità. Guai a dire “no” tu per la persona che hai di fronte …

I nostri pensieri influenzano la nostra realtà. Pensa sempre in positivo in ogni cosa che fai, mentre parli e mentre cammini : il linguaggio del corpo conta molto più di quello che forse pensi, ma ne parleremo un’altra volta. Se nel tuo approccio con il cliente coltiverai sempre un’attitudine positiva, lui la sentirà e ne sarà influenzato. Provare per credere.

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