“Io non so vendere“, “A me non piace vendere“, “Io vorrei, ma come faccio a vendere ?“, “Vorrei imparare a vendere” …
Ci sono tante persone che vorrebbero capire ed iniziare a lavorare con i Social Network e pensano, erroneamente, che per sviluppare un’attività sul web ci siano solo due strade : o essere PROGRAMMATORI e saper fare siti web, app per smartphone o comunque essere esperti di qualche linguaggio moderno oppure essere bravi VENDITORI e, ovviamente, avere qualcosa da vendere. E qui scoppia il panico 🙂
Sfatiamo subito un fatto. Da diverso tempo ho un’attività che sviluppo con i Social Network, ma non so programmare. E a dire il vero non ho neppure un mio prodotto da vendere (tipo ebook o cose del genere). E se parliamo di abilità nella vendita, beh … anch’io credevo di non saperlo fare con così grande successo, ma tutti possiamo imparare a farlo (meglio) perchè già lo facciamo ogni giorno, anche se magari in un modo non tradizionale e che pertanto non ci sembra una vendita.
Ogni giorno, infatti, dalla mattina alla sera, vendiamo innanzitutto noi stessi, la nostra immagine e la nostra persona, scegliendo di indossare quello che ci sembra il nostro abito migliore per la giornata che sta per iniziare, decidendo se e come raderci, scegliendo il profumo e il trucco che più ci rappresentano. Poi scendiamo in strada ed iniziamo a vendere informazioni su libri e riviste appena lette, film appena usciti al cinema, bar e ristoranti appena aperti, località turistiche visitate o sognate, siti web utili e meno utili, offerte di telefonia più o meno convenienti, applicazioni interessanti o insignificanti provate o di cui abbiamo sentito parlare. Senza neppure accorgercene, vendiamo (o bocciamo) prodotti e servizi non nostri a favore (o a danno) di altri. Senza averne piena coscienza, diventiamo “opinion maker” e guidiamo le persone che ci circondano a valutare in maniera diversa quello che gli sta per accadere. E nello stesso tempo, subiamo l’influenza di altrettante opinioni che piloteranno le nostre scelte.
Il passaparola è ormai la forma di pubblicità, e conseguentemente di vendita, più efficace che esiste e le aziende ne sono ben consce perchè è gratis !
Imparare a vendere è un’arte che tutti possono imparare
Ed allora prima di concentrarci su quello che noi possiamo fare per rendere utilie (e redditizio) il nostro ruolo di Opinion Maker, vediamo una delle tecniche più usate per vendere servizi e prodotti che usa uno schema semplice, logico, ripetitivo e molto efficace. Starà a te scovare e riconoscere questo schema in ciò che ti circonda e trasformare il tuo ruolo “passivo” in “attivo”, imparando con la pratica come questa tecnica venga applicata e poi cercando un modo per utilizzarla anche tu.
Questa tecnica che ti voglio raccontare è racchiusa nell’acronimo A.I.D.A. e descrive il processo completo che porta un cliente dal recepire un semplice annuncio fino al momento dell’acquisto. Vediamone velocemente il suo significato :
A = Attenzione- I = Interesse
- D = Desiderio
- A = Azione
Si stima che ogni giorno una persona veda un numero di annunci compreso tra 300 a 3.000 ed è per questo logico che il messaggio che si manda, per essere efficace, deve essere eccellente (ATTENZIONE). Catturata l’attenzione, è necessario proporre un messaggio che porti dei benefici reali a chi ci guarda, legge o ascolta, altrimenti non otteremo nulla (INTERESSE). Dopo la fase di interesse dobbiamo riuscire a scatenare il desiderio del nostro interlocutore : questa è forse la fase più delicata in cui dobbiamo dimostrare al cliente che lui ha davvero bisogno di ciò che offriamo (DESIDERIO), riuscendo il più possibile a farlo identificare con il messaggio pubblicitario in modo che lui si immagini nella situazione che stiamo descrivendo. L’ultima fase è quella dell’azione, che online si chiama CALL TO ACTION (AZIONE) : per realizzarla è importante usare verbi all’imperativo come “Approfittane Ora”, “Compra subito”, “Chiedimi Come”.
Ovviamente questa formula è solo uno schema semplificato del processo di vendita; ci sono tantissimi passi intermedi su cui potrei scrivere per ore, ma se ci farai caso, tutti gli spot pubblicitari lo applicano alla perfezione.
Ci sono molte altre tecniche di vendita di cui parleremo un’altra volta, ma che voglio solo citare così che tu possa, se ti fa piacere, chiedermi di approfondirle.
Da buon ingegnere, dotato ed affascinato dagli approcci schematici, non posso non accennare allo S.P.I.N., metodo in cui ci sono 4 tipi di domande rivolte all’acquirente :
- S: Situation Questions
- P: Problem Questions
- I: Implication Questions
- N: Need-payoff questions
che approfondiremo in un altro post. Oltre a queste 2 tecniche, possiamo aggiungere l’ascolto attivo, la vendita consulenziale, la vendita strategica, la vendita collaborativa, la vendita creativa … e chi più ne ha, più ne studi e ne approfondisca tutte le sfumature : solo con la giusta preparazione potrai infatti raggiungere i tuoi obiettivi, ma il mio scopo di oggi era proprio e solo quello di dirti che chiunque può specializzarsi ed imparare a vendere, oltre che stesso, anche molto altro.
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